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        中國平安2021戰略大轉向:4渠道+3產品加速壽險轉型,高端客戶下沉市場全面進擊

        2022-03-18 22:51:01 慧保天下 微信號 

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        行業大轉型之下,保險產品競爭更加內卷,聚焦服務成為行業新的競爭趨勢。曾經執著于“綜合金融+科技”的中國平安(601318),也已經正式轉變戰略方向,“綜合金融+醫療健康”、“中國版HMO”正成為其新的敘事邏輯。

        戰略方向大幅度轉變,再加上核心業務板塊——平安人壽依然處于個險深度轉型的階段,尚未開始止跌回升,眼下的中國平安注定還要承受一段時間的轉型陣痛。

        一向作為行業標桿的中國平安究竟會如何渡劫,3月18日,中國平安舉行年報發布會,披露了部分情況。

        01

        人力下滑、產能提升:2021中國平安轉型繼續

        盡管同比下降了29.0%,但2021年,中國平安依舊實現了高達1016.18億元的歸母凈利潤,歸母營運利潤更高達1479.61億元,同比增長6.1%,營運ROE達18.9%。

        從各個板塊的表現來看,核心業務方面,2021年,中國平安壽險健康險業務實現營運利潤970.75億元,同比增長3.6%,營運ROE高達32.3%。

        不過就核心業務指標來看,形勢仍不容樂觀。2021年,中國平安壽險及健康險新業務價值同比下降23.6%至378.98億元;若不考慮假設調整影響,新業務價值同比下降18.6%。

        就主力渠道個人代理人而言,也依舊在延續下降趨勢。截至2021年底,個人代理人數量為60.03萬人,較2020年末下降約41.4%。

        人力大幅下滑之下,產能有所提升。2021年代理人渠道全年人均新業務價值39031元,人均首年保費同比增長超22%。

        中國平安在年報中稱,雖然代理人數量下滑對業務帶來了一定影響,但是長期來看,公司隊伍結構將逐漸優化,為未來長期可持續發展奠定堅實基礎。

        不過,從2022年的態勢來看,形勢依然是嚴峻的。前2月,平安人壽、平安健康、平安養老險保險保費同比增速分別為-1.61%、28.3%、-22.60%。除平安健康外,其余兩家人身險公司原保險保費收入都出現了下滑。

        平安產險保持了一貫的穩健,全年實現總保費收入2700.43億元,較2020年的2858.54億元下降了150多億元。這仍主要是受到車險綜改的持續影響,料2022年,這些影響將進一步淡化。

        不過,平安產險的整體綜合成本率有所改善,同比優化1.1%至98%,受此影響,承保利潤同比增長145.7%至51.36億元。

        另一重要板塊,平安銀行(000001)在2021年實現營業收入同比增長10.3%,凈利潤363.36億元,同比增長25.6%。

        營運利潤上漲,中國平安連續第10年提升現金分紅水平,其決定向股東派發股息每股現金人民幣2.38元,同比增長8.2%,合計分紅約431億。

        發布會上,中國平安還透露未來將繼續回購。2021年8月中國平安曾推出100億元的回購計劃,以不超過人民幣82.56元/股的回購價格回購公司A股股份。而目前,其已經回購A股股份39億元,剩余的60億元將擇機繼續回購。

        3月18日,2021年年報發布會當天,中國平安A股股價漲5.34%至47.93元,港股漲4.79%至57.95港元。

        02

        4渠道+3產品:壽險改革全面推進

        自2019年開始加大轉型力度的中國平安,在幾經摸索之后終于拿出了相對更加成熟的轉型方案。

        在最核心的平安人壽方面,2021年,平安壽險最重要的任務就是持續推動“4渠道+3產品”改革戰略落地。

        所謂“4渠道”是指傳統的代理人渠道,外加三大創新渠道,即社區網格化、銀行優才及下沉渠道。

        其中,在個人代理人渠道,應對人力下滑的行業轉型困境,中國平安的解決方案是推進代理人隊伍的分層精細化經營,大力培養鉆石團隊。

        根據中國平安披露的數據,2021年其代理人渠道全年人均新業務價值顯著提升,達到為3.9萬元,而鉆石隊伍,人均首年保費更達到整體隊伍的4-6倍,收入約為社會職工平均工資水平的4-5倍。

        “三大創新渠道”方面,其中,“社區網格化”,是改變了過去孤兒保單分發給個人代理人維護的模式,由公司統一安排,進行更加高效的運營和服務。

        資料顯示,該模式構建了"線上+線下"、"農夫式"社區深耕經營模式,發展高素質網格化專員隊伍。目前,已在上海、深圳、沈陽三地試點落地,招募了千余名中高端專員,并跑通線上線下聯合服務、續保、綜拓和加保全流程,試點區域保單繼續率提升20個百分點以上。其中,電銷渠道優化業務結構和服務模式,市場份額保持領先。

        銀行優才,則是平安人壽打造的銀保渠道新模式,旨在通過招募高素質人才,打造一支以壽險產品銷售為主,兼顧理財產品銷售的新的財富管理隊伍,平安會為這些高素質人才提供固定底薪,以及各類津貼。有報道稱,新銀保模式下,產能達到了傳統隊伍的兩倍以上,在2022年年開門紅期間,令銀保中收同比增長了30%。

        下沉網絡渠道,顧名思義對準的是以往平安關注較少的下沉市場,目標是覆蓋三四五線城市6億的人口,以補足業務短板。

        中國平安聯席首席執行官陳心穎在年報發布會上介紹,除了代理人渠道以外,銀行優才渠道、社區網格化渠道、下沉渠道在整體新業務價值中的貢獻占比已經從9%上升到15%。

        所謂“三大產品”,則是指傳統保險產品、綜合金融,以及健康醫療服務。

        值得注意的是,中國平安集團董事長馬明哲在業績報告表示,2022年是中國平安價值文化升級的關鍵年份,集團將進一步明晰公司的戰略愿景:以人民為中心、以民族復興為己任,成為國際領先的綜合金融、醫療健康服務提供商。新價值文化將支撐公司的戰略升級,賦能經營管理,凝聚團隊共識,強化核心競爭力,再造「One Pingan一個平安」!

        這意味著,中國平安的戰略方向已經從此前的“金融+科技”全面轉向“綜合金融+醫療健康服務”

        在年報發布會上談及“平安壽險改革成效”時,陳心穎則表示,第一要看長期,第二要看戰略,第三要看執行。管理層對目前壽險改革的階段性成效還是滿意的,相信隨著改革的推進,相關成效會逐步呈現。

        03

        “綜合金融+科技”轉向“綜合金融+醫療健康”;高端客戶、下沉市場兩手都要抓

        在綜合金融基礎上,發力醫療健康,是中國平安此番步入轉型階段后,做出的最大的調整之一。此前,中國平安發力側重點更多在于綜合金融與科技,先后孵化出陸金所、平安好醫生等上市企業,在醫療健康領域也有布局,但整體來看,優勢并不突出,尤其是在線下服務網點布局方面稍顯滯后。

        2020年是中國平安的覺醒之年,在2020年中國平安年度報告中,馬明哲在致辭中首次明確提及“金融是平安的現在時,醫療是平安的未來時”。

        同時,馬明哲表態,公司將從醫療管理機構、用戶、服務方、支付方、科技五方面加速構建醫療生態閉環。

        這之后,中國平安的最重要的工作就是推動戰略落地,圍繞大健康產業展開一系列布局,打造更加完備的醫療健康生態圈,通過"保險+健康管理"、"保險+高端養老"、"保險+居家養老"三層產品提供全生命周期的健康養老服務。

        高端養老方面,中國平安打破了過去的沉默,正式于2021年5月9日發布“平安臻頤年”康養品牌及首個高端產品線“頤年城”。

        2022年,中國平安又切入下沉養老市場,即居家養老服務領域,主要依托的是公司的技術手段——依托在線智能管家,加上智能音響終端來滿足個性化居家養老需求,老人足不出戶就可以通過家庭醫生在線問診。

        醫療方面,則是在原來線上醫療優勢的基礎上,重點補足線下服務短板。中國平安積極參與了方正集團的破產重整,2022年2月,平安人壽以482.18億元人民幣投資新方正集團,持股比例約66.51%的計劃正式獲得銀保監會批準。

        根據此前中國平安公告,本次重整收購的新方正集團資產包括醫療、金融、信息技術、教育、商貿及地產等板塊的股權類、債權類及其他類資產。其中,擁有4家三級綜合醫院及6家?七B鎖醫院、幾千張床位的北大醫療產業被認為是中國平安最看重的部分。將這些線下醫療服務資源納入囊中,將有效補足中國平安在大健康領域的短板。

        積極開拓布局的同時,中國平安也對原有醫療健康板塊圍繞新的戰略目標進行了調整,其中,變化幅度最大的是側重政府業務的平安醫?萍,幾乎只保留了部分運營人員。

        在2021年業績發布會上,陳心穎表示,關于醫療生態,中國平安要做中國版HMO,要做好這件事有兩個關鍵因素。第一,需要代表支付方;第二,要去整合供應方,醫療健康養老服務的供應方。

        在代表支付方方面,陳心穎表示,中國平安整體覆蓋了2.27億個人客戶,有1400億元的健康醫療保險保費收入。在整合供應方方面,她認為關鍵是整合線上線下醫療服務,主要包含三方面工作,一是借助線上“平安好醫生”的2000多名醫生;二是依托北大醫療及其旗下10家醫院;三是提供“三到”服務,即到線、到店、到家的服務。

        從“綜合金融+科技”轉向“綜合金融+醫療健康”或者說“綜合金融+中國版HMO”;從專注個人代理人隊伍,到四大渠道全面探索;從聚焦中心城市,到高端客戶、下沉市場兩手都要抓,兩手都要硬,轉型中的中國平安顯得相當務實,胃口大開,全面推進的同時,卻也在某種程度上顯示了一定的“戰略失焦”。當然,這或許就是一家深度轉型中的保險公司必然會有的心路歷程。

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        (責任編輯: HN666)
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